Eine BDVT-Trainerin und ihr Netzwerk-Team greifen gemeinsam mit „Ihrem Kunden“
nach den Sternen.

„Und der Gewinner ist…!“
Für das ESTA-Bildungswerk hat die Kommunikations- und VertriebsTrainerin Thea Simon-van de Ven ein innovatives Trainingskonzept entwickelt und durchgeführt.
Mit dem Trainings-Konzept wurde die goldenen (1.Preis) Trophäe beim internationalen Deutschen Trainingspreis gewonnen.

Das Konzept
Titel der Trainingsmaßnahme: „Sag zum Verkauf!“:
Hier handelt es sich um ein Trainings-Konzept für pädagogisches Personal in der beruflichen Bildungs-, Qualifizierungs-
und Personal-Vermittlungsarbeit beim ESTA-Bildungswerk e.V

Wie es begann
Das Anforderungsprofil der pädagogischen Mitarbeiter des ESTA-Bildungswerks hat sich auf Grund von Änderungen politischer Rahmenbedingungen (siehe Markt- und Branchenrelevanz) gravierend gewandelt.
Damit das ESTA-Bildungswerk im veränderten Bildungsmarkt bestehen kann, müssen die pädagogisch ausgebildeten Berater
für Arbeitssuchende zu kundenorientierten Einkaufsberatern bzw. Verkäufern von Dienstleistungen an die freie Wirtschaft werden. Zu solchen Dienstleistungen zählen: Personalvermittlung und Verkauf von Weiterbildungsprodukten.

Aus welchem Grund es begann
Hintergrundwissen: Als Folge aus dem Hartz-Papier haben sich bereits zahlreiche gesetzliche Änderungen in der Förderung beruflicher Bildungsmaßnahmen der Bundesanstalt für Arbeit ergeben, so dass sich die bisherigen Marktbedingungen in einem nahezu völligen Umbruch befinden.
Auf diese neue Marktsituation verändert ESTA-Bildungswerk aktiv sein gesamtes Auftreten. Die Mitarbeiter, die bisher als reine Pädagogen gearbeitet haben, erhalten nun die zusätzliche Aufgabe, das Unternehmen in jeder Situation angemessen zu repräsentieren. Diese Mitarbeitergruppen, die sich von ihrem Selbstverständnis her bisher nicht als Verkäufer verstanden haben, sollen nach Möglichkeit neue Kundengruppen erschließen, um Bildungsprodukte, Personalservice und Personalvermittlung zu verkaufen.

Prognose
Nur diejenigen werden in der Branche überleben, die Ihr Unternehmen auf Kundenorientierung und ergebnisorientierte Bildungsmaßnahmen umstellen.

Die Aufgabenstellung
Der Anspruch dieses Kunden lautet klar und deutlich:
„Gewinnung der Einstellung: Sag zum Verkauf und Erlangen einer gelebten Firmen- und Wirtschaftsnähe durch verändertes Auftreten in Kommunikation, Outfit und Haltung.“

Gesucht und gefunden
Über den BDVT-Link wurden mehrere Trainer und Berater gesucht und angeschrieben. Ein Angebot zu den vom ESTA-Bildungswerk erstellten Trainingszielen wurde per Mail (via die Link des BDVT-Websites!) angefordert.
Bei der anschließend Präsentation und den Gesprächen mit vier Trainingsanbietern vor Ort, fiel die Auswahl auf das Konzept
und die Persönlichkeit von Thea Simon-van de Ven. Grund dieser Auswahl war der Auftritt und die Vorgehensweise der Trainerin.
Statt ein fertiges Konzept unter dem Motto „Wir wissen genau, was Sie brauchen!“ vorzustellen, wurde der potentielle Kunde von Thea Simon-van de Ven detailliert und interessiert nach seinem Bedarf, seinen Vorstellungen, Erfahrungen, Zielen, Besonderheiten und Wünschen gefragt.

Das Seminar

Daraus resultierte das Trainings-Konzept: „Sag zum Verkauf…“. In 4 Modulen - mit insgesamt 10 Tagen - werden die Mitarbeiter qualifiziert, um die Neuorientierung des ESTA-Bildungswerks am Markt zu ermöglichen.

Ziele
Ziele der Neuorientierung, durch Optimierung des Auftretens der Mitarbeiter im Kontakt mit Betrieben und Unternehmen, sind die Etablierung, der Ausbau und die Professionalisierung der Geschäftsfelder „Weiterbildung“ und „Personalvermittlung“ sowie die aktive Gestaltung der Außenwahrnehmung des gesamten Bildungswerks als „Partner der Wirtschaft“.

Lernziele

• Die Einkaufszettel der einzelnen Teilnehmer sind die persönlichen Ziele für das Training und beinhalten u.a.
• Vermittlung einer positiven Einstellung der ESTA-Bildungswerk-Mitarbeiter zur freien Wirtschaft und zu ihrem neuen Anforderungsprofil.
• Vertriebs- und Unternehmensnähe, das heißt, die Interessen des Kunden (Unternehmer bzw. Mitarbeiter der Personalabteilung) kennen und verstehen.
• Kundenorientierte Kommunikation.
• Hohe Akzeptanz als Personalberater in der freien Wirtschaft mittels eines kompetenten Auftritts durch professionellen Kleidungsstil und handlungssicheres Verhalten.
• Etikette und Benimmregeln bzw. Höflichkeit als Kundenbindungsinstrument und Imagemaßnahme
• Verkauf der ESTA-Bildungswerk Dienstleistungs-Angebote durch gezielten Einsatz von Verkaufstechniken.
• Erhöhung der Personalvermittlungs-Quote

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